Cada parte maneja sus propios acciones y estrategias, pero se complementan entre sí para transformar a los leads potenciales en clientes. En este sentido, la información, el seguimiento y el análisis detallado del proceso de ventas juegan un papel fundamental. Por eso, a continuación, te presentamos los puntos claves que debes tener en cuenta para optimizar el trabajo entre ambas partes:

1. Define el customer journey

Dependiendo del producto, tenemos diversas formas de pensar y elegir una compra: por capricho como un café en la mañana o después de un análisis exhaustivo como la compra de un vehículo. Por eso, resuelta importante que tengas claro cuál es tu costumer journey, definido como aquel «viaje» por etapas que debe realizar una persona para convertirse en cliente. Aquí la clave es entender las necesidades y motivaciones de tu buyer person para que logre avanzar en cada fase.

Existen varias formas de definir las etapas del proceso, pero en general se puede resumir en cuatro: descubrimiento, aprendizaje, elección y adquisición. En las dos primeras fases, la agencia de marketing es la encargada de investigar las necesidades de los leads para así planear los objetivos, los canales y el mensaje óptimo para impactar en la toma de decisiones de tus clientes.

Luego, en las siguientes dos etapas, la fuerza de ventas es fundamental para mantener vivo el interés del cliente, facilitarle su elección y solucionar sus posibles dudas sobre el producto o servicio. En todas las fases debe existir una comunicación fluida entre el equipo de marketing y la fuerza de ventas para ajustar el proceso. Así el primero puede crear las piezas comunicativas idóneas y el segundo puede lograr un contacto más estratégico y efectivo con el cliente.

2. Implementa una herramienta de automatización entre marketing y la fuerza de ventas

Una de las herramientas más utilizadas para lograr esta integración entre ambos equipos es el CRM. Se trata de un software que te permite organizar la base de datos, gestionar las relaciones con los clientes y comunicarte con ellos de manera precisa y centralizada. Así obtienes la información en un solo lugar; además, gracias a los reportes puedes hacer un análisis detallado, lo cual te ayuda a tomar mejores decisiones y encontrar oportunidades de mejora en el proceso de ventas.

3. Implementa una cultura del registro, medición y análisis de las acciones comerciales

Una herramienta es funcional siempre y cuando se use de la manera adecuada. Por eso debes sacarle el máximo provecho a tu herramienta de automatización; para eso adopta una cultura organizacional en la cual constantemente se haga registro, seguimiento, medición y análisis de las acciones comerciales. Así se consigue una verdadera trazabilidad del proceso con el cliente.

Lo que no se registra, no existe. Escribir las novedades y observaciones de los negocios hace más eficiente cada etapa con el cliente y permite encontrar oportunidades de mejora para la fuerza de ventas. A su vez, esta información permite a la agencia de marketing ajustar sus estrategias para ofrecer una experiencia y una comunicación más personalizada.

4. Establece límites y responsabilidades

Cada parte del proceso debe tener claro cuáles son sus responsabilidades para lograr los objetivos comerciales. La agencia de marketing tiene el conocimiento para llegar al público objetivo con el mensaje apropiado a través de los canales adecuados. Su deber es formular estratégicamente las acciones de comunicación como envíos de mailing, SMS, descargables y más; pero cerrar ventas no es su especialidad.

Por eso, si el objetivo de impactar y atraer a los leads potenciales está a cargo de la agencia; la fuerza de ventas tiene la responsabilidad de contactar, gestionar y seguir el proceso con cada uno de ellos. Son los encargados de implementar las estrategias y tácticas de marketing y pueden retroalimentar las piezas comunicativas para que sean más claras y precisas.

5. Haz que la comunicación sea más fluida entre ambos equipos

Debes tener claro que entre la fuerza de ventas y la agencia de comunicación debe fluir la información constantemente. Para conseguir esta meta debes definir los canales de comunicación adecuados, los tiempos de respuesta óptimos además de la frecuencia de las reuniones de seguimiento y los participantes de las mismas. Recuerda que una comunicación eficaz, hace el trabajo más efectivo.