El mundo del marketing de bienes raíces está lleno de oportunidades, pero también de desafíos. Por eso, resulta esencial adoptar estrategias inteligentes para maximizar el retorno de la inversión (ROI), porque lo más importante son los resultados esperados por la marca.

En este blog post, te presentamos 5 claves para optimizar tu ROI en marketing de bienes raíces, desde una perspectiva estratégica. Estas claves te ayudarán a:

• Alinear tus objetivos de ventas con los objetivos de marketing.
• Identificar los indicadores más relevantes para cada estrategia. 
• Entender la importancia de la calidad de los leads.
• Integrar de forma efectiva el equipo de marketing con el equipo de ventas. 
• Construir el customer journey adecuado para tu marca

Nos encontramos en un mundo saturado de información y opciones, donde el enfoque tradicional de la publicidad hace rato dejó de funcionar. Aquí es donde entran en juego aspectos claves como la definición de metas inteligentes, la toma de decisiones a partir de la información relevante, la importancia de la calidad, más allá de la cantidad en los resultados de la estrategia, la integración de los equipos de marketing y ventas; así como, el uso de herramientas y protocolos adecuados y personalizados para cada estrategia.

En un mundo donde la competencia es feroz y la atención es fugaz, el marketing es esencial para abrir puertas, cerrar tratos y dar forma a los resultados comerciales de tu empresa inmobiliaria. Por eso, a continuación, te presentamos algunos aspectos claves que debes conocer para maximizar el retorno de tu inversión (ROI) en marketing de bienes raíces.

Clave 1: Alineación de objetivos

Antes de lanzar cualquier estrategia de marketing de bienes raíces, es importante que los objetivos de marketing estén alineados con los objetivos de ventas. Esto se puede lograr a través de la construcción de un embudo de marketing, pero de manera inversa.

El embudo de marketing es un modelo que representa el proceso de compra de un cliente. En la parte superior del embudo se encuentran los clientes potenciales, que son personas que tienen interés en una propiedad pero que aún no están listas para comprar. En la parte inferior del embudo se encuentran los clientes cerrados, que son personas que han comprado una propiedad. En la parte intermedia están los leads que se encuentran en seguimiento y están siendo atendidos por el equipo comercial.

Diversos autores han escrito sobre las etapas de un embudo de marketing, pero en términos generales las fases que fácilmente se pueden identificar son:

• Aprendizaje y descubrimiento.
• Reconocimiento del problema.
• Consideración de la solución.
• Decisión de compra.

Todos los clientes que terminan comprando, pasan por cada una de estas 4 etapas; unos más rápidamente que otros. Es muy importante tener claridad sobre las tasas de conversión de una etapa a la otra, para establecer los objetivos de marketing y de esta manera asociarlos con los objetivos de ventas.

Por ejemplo, si el equipo comercial establece como meta mensual, un número de inmuebles que deben ser vendidos, con las tasas de conversión podemos construir un embudo inverso que, nos permita establecer la cantidad de leads que el equipo de marketing debe llevar hasta la fase de aprendizaje y descubrimiento. De esta manera los objetivos de marketing estarán alineados con los objetivos de ventas y ambos equipos trabajarán sincronizadamente.

Clave 2: Toma de decisiones basadas en datos

En la era digital, donde los datos fluyen constantemente, el análisis de información se convierte en un tema esencial para desarrollar óptimamente cualquier estrategia de marketing de bienes raíces y maximizar el ROI. Más allá de las intuiciones y suposiciones, la toma de decisiones basada en datos proporciona una perspectiva precisa y valiosa sobre el comportamiento del mercado, el rendimiento de las campañas y las preferencias de los clientes.

Hay una variedad de herramientas y plataformas que pueden ayudar a las empresas de bienes raíces a recopilar y analizar datos. Por ejemplo, las plataformas de análisis web pueden proporcionar información sobre el tráfico del sitio web, las tasas de conversión y los canales de marketing más efectivos. Las herramientas de automatización de marketing entregan datos de emails recibidos, tasas de aperturas de emails, tasas de clic en correos, registros en formularios, etc; mientras que los CRM entregan información sobre el avance de la atención de los clientes por parte del equipo comercial.

Pero más allá de las plataformas y herramientas, es muy importante definir cuáles son los indicadores más relevantes para determinar el progreso de la estrategia digital. Cada marca tiene sus particularidades, por lo que debe establecer los KPI’s que realmente le entregan una visión precisa del avance de sus acciones.

Por ejemplo, si el objetivo de una estrategia es la generación de oportunidades de negocio, un indicador clave podría llegar a ser, el tiempo promedio que sus leads se demoran visitando la página del proyecto en el sitio web, ya que este indicador podrá revelar el nivel de interés que los leads tienen en el proyecto.

Existe una gran variedad de objetivos para estrategias de marketing de bienes raíces y de esta misma forma, hay diversidad de KPI’s que pueden ser clave en el monitoreo del avance de cada estrategia. Lo importante, es identificar cuáles son los indicadores que realmente revelarán si la estrategia va por buen camino, o se debe corregir el rumbo de la misma.

Clave 3: Calidad sobre cantidad con marketing de bienes raíces

Los indicadores cuantitativos son relevantes, pero deben estar acompañados de una evaluación cualitativa. Por eso, es importante preguntarse: ¿cuántos de los registros de mi base de leads realmente tienen la intención de comprar? ¿Cuántos de ellos provienen del segmento adecuado? Con estas respuestas se puede identificar si el perfil de los leads, coincide con el perfil de cliente ideal, incluyendo características como sus ingresos familiares, el presupuesto, la ubicación deseada, los tiempos de entrega de los inmuebles, las características específicas del proyecto y más. Al atraer leads que se ajusten a estos criterios, aumentas tus oportunidades de negocio y, por lo tanto, optimizas tu retorno de inversión.

Por ejemplo, tener dos leads calificados que cumplan con todas esas características y que tengan un verdadero interés en comprar, es más valioso que tener 10 leads cuyo perfil no encaja con lo que necesita el proyecto.

Al momento de evaluar los resultados, no solo se debe revisar el costo por lead en general, sino también el costo por lead calificado. A largo plazo, tener esta perspectiva ayuda a reconocer si se está invirtiendo en relaciones de cliente genuinas y duraderas en lugar de incrementar solamente indicadores numéricos.

Clave 4: Integración del equipo de marketing y ventas

El equipo de marketing que, por lo general suele ser una agencia de comunicación, y el equipo comercial que, también es conocido como equipo de ventas, deben trabajar coordinadamente, para maximizar el ROI de la estrategia. Desde el primero se consigue atraer leads de calidad, pero es el segundo, el que tiene la tarea de cerrar las oportunidades de negocio, convirtiéndolas en clientes efectivos.

Así las cosas, es crucial establecer un sistema de retroalimentación constante entre ambos grupos de trabajo. Resulta necesario realizar reuniones periódicas en las que se compartan los indicadores obtenidos por cada equipo, para hacer un análisis en conjunto, que permita tomar decisiones sobre el rumbo que se le debe dar a la estrategia mes a mes.

Sin embargo, la información que se comparte desde ambas partes debe ser amplia, precisa y enfocada en los aspectos más relevantes. Por ejemplo, es de vital importancia que el equipo comercial le idique al equipo de marketing, la calidad de los leads generados desde cada una de las acciones y campañas desarrolladas en el marco de la estrategia. Así mismo, el equipo de marketing debe informar al equipo de ventas el resultado de las acciones planteadas en torno a los análisis de reuniones previas. Esto permitirá identificar las acciones que están generando resultados y encontrar los ajustes que se deben realizar a las que no, para maximizar el retorno de inversión.

Incluso, en algunas estrategias en las que el volumen de registros es amplio, se implementan acciones de auditoría del equipo de marketing, al seguimiento que el equipo comercial hace a los leads generados por el equipo de marketing, como una forma de apoyo entre los dos equipos para maximizar el ROI de la estrategia.

Clave 5: Viaje del cliente

El customer journey es el recorrido que realiza un cliente desde que se entera de un inmueble hasta que lo compra. En todo ese proceso va a pasar inicialmente por acciones del equipo de marketing y después, por las acciones de gestión y seguimiento del equipo comercial. Al comprender el customer journey de sus diferentes buyer persons, las empresas de bienes raíces pueden desarrollar estrategias de marketing más efectivas.

Cada proyecto debe establecer su propio customer journey con etapas explícitas, dependiendo de las especificaciones del proyecto y por supuesto, de las características de los diferentes buyer persons a los cuáles esté dirigida la estrategia.

Por ejemplo, habrá proyectos que incluyan en su customer journey algunas etapas que se asocien con actividades puntuales como la visita de los leads a la sala de ventas; otros proyectos podrán incluir una etapa asociada con el recorrido por el entorno del proyecto, así mismo, habrá otros que determinen una etapa de estudio de perfil crediticio, para determinar si el lead tiene el perfil adecuado para el proyecto.

Son múltiples las etapas que se pueden establecer en un customer journey; sin embargo, debe haber equilibrio en la cantidad de etapas, de tal manera que se ajusten al objetivo del proceso, que en últimas es la conversión de leads calificados en clientes efectivos.

Algunas etapas que comúnmente se emplean en customer journey de proyectos inmobiliarios son:

• Visitante al sitio web
• Dirigir
• Perfilamiento para algún proyecto en particular
• Seguimiento frío
• Seguimiento templado
• Seguimiento caliente
• Cotización
• Negociación
• Cierre efectivo

Para determinar en cuál de estas etapas se encuentra cada lead, se deben establecer hitos que permitan saber el avance del lead a lo largo del customer journey.

Para que el marketing de bienes raíces sea efectivo, es necesario adoptar estrategias inteligentes que permitan maximizar el retorno de la inversión (ROI). En este blog post, hemos presentado 5 claves para optimizar tu ROI en marketing de bienes raíces, desde una perspectiva estratégica. Al seguir estas claves, podrás desarrollar estrategias de marketing más efectivas que te ayuden a aumentar tus ventas y mejorar tu ROI.

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