En primer lugar, es necesario saber que el Inbound Marketing se enfoca en la optimización de los resultados comerciales de las marcas. Y cuando se trata de acciones comerciales, la meta que todos los equipos de ventas se trazan es la de alcanzar nuevos clientes, superando los resultados obtenidos con anterioridad.
Para lograr esto, se recurre a los diversos tipos de marketing que existen, permitiendo que las estrategias se tornen cada vez más elaboradas y precisas. Actualmente la comunicación se puede hacer de forma masiva y a la vez personalizada, gracias al marketing digital.
Indiscutiblemente el uso de internet en diferentes dispositivos, unido al crecimiento de las redes sociales, ha permitido desarrollar canales que sirven a las marcas como puntos de contacto con sus stakeholders. Es común encontrar estrategias de marketing digital, basadas en:
- Email marketing
- Optimización para motores de búsqueda (SEO)
- Pauta en motores de búsqueda (SEM)
- Social Media Marketing (SMM)
- Obtención de leads a través de landing pages
- Generación de contenidos a través de blogs (Content Marketing).
Inbound Marketing en la generación de clientes potenciales
Sin embargo, hasta hace unos años no existía una metodología que integrara todas estas acciones de marketing digital. Esta nueva forma de hacer marketing se enfoca en la generación de resultados que se miden en oportunidades de negocio. Después de que Halligan, Shah y Scott, lanzaron su libro sobre Inbound Marketing, esta metodología obtuvo el impulso que necesitaba. A partir de ese momento, fue implementada en numerosas organizaciones con gran éxito.
En realidad, el Inbound Marketing se basa en la generación de contenidos muy interesantes para los clientes potenciales, de tal forma que son atraídos por la marca de manera natural. Es decir, el cliente prospecto no siente que le estén vendiendo absolutamente nada. Más bien, consume los contenidos de valor que la marca pone a su disposición, los cuales le permiten:
- Entender las motivaciones que tendría para satisfacer su necesidad
- Conocer los beneficios que puede obtener
- Visualizar las mejores alternativas de solución a su problema
Así mismo, gracias al Inbound Marketing, la marca se convierte para el prospecto en un aliado, que le entrega contenidos de calidad para solucionar su problema, construyendo en la mente del consumidor una imagen muy positiva y fuerte. Pero además de fortalecer el posicionamiento, el Inbound Marketing busca conseguir nuevos clientes; para lo cuál, se enfoca en la generación de oportunidades de negocio; es decir, el resultado final del ejercicio es una base de datos de prospectos (leads) calificados, que son oportunidades de negocio con el perfil del comprador ideal y que están interesados en el servicio o producto que ofrece la marca.
Etapas del embudo de ventas
Todo esto se logra gestionando el embudo de ventas, de tal manera que constantemente se trabaja en función de incrementar los indicadores de las diferentes etapas:
- Atracción: incremento de los visitantes al sitio web de la organización
- Conversión: generación de leads
- Relacionamiento: consecución de oportunidades de negocio
- Venta: aumento de los clientes
De esta forma, con la metodología de Inbound Marketing inicialmente se realiza una prueba de canal que permite empezar a generar leads; luego, se define el modelo replicable que permite empezar a crecer; después se automatiza y se escala, para finalmente dedicarse a optimizar la máquina de ventas que se construyó.
En consecuencia, el Inbound Marketing le permite a las marcas, una relación mucho más cercana y productiva con sus clientes, optimizando los recursos invertidos en el desarrollo de la estrategia. De esta manera, el resultado se traduce en el incremento significativo de clientes con una percepción completamente diferente de lo que es la marca, convirtiéndolos en defensores de la misma.
Jaime Leonardo Calderón Ardila
Galanés Agencia de Comunicación
Fuentes – Webgrafía y/o Bibliografía
