Proceso de compra Blog Galanés Agencia de comunicación

Los seres humanos tenemos una característica fascinante y es que poseemos la capacidad de movilizar una acción a partir de un deseo. Aquellos actos que llevamos a la práctica (como comprar), son impulsados en su mayoría por dos factores: motivación y necesidad. Las estrategias de marketing digital enfocan sus esfuerzos en entender correctamente estas características, pero también en identificar cuál es el proceso que realizan los clientes antes, durante y después de tomar una decisión de compra. Si quieres saber conocer más sobre el proceso de compra de tus clientes, en este blog te podemos orientar.

Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC), han revolucionado la forma en que los seres humanos nos relacionamos con el mundo, incluyendo la compra y venta de productos y servicios. Según Ibope Media, el 92% de los consumidores buscan información sobre un producto en internet antes de comprarlo y el 60% de las decisiones de compra se toman antes del contacto con el equipo de ventas. En este sentido, la correcta identificación del proceso de compra de tus clientes, hará que tu estrategia de marketing digital esté bien enfocada y por lo tanto, obtenga los resultados que esperas de ella.

El proceso de compra tiene cuatro etapas claramente definidas:

1. Aprendizaje y descubrimiento

El cliente empieza a descubrir los beneficios de un producto o servicio del que probablemente no conocía sus ventajas o funcionalidad.

2. Reconocimiento del problema

El consumidor empieza a evidenciar y a expresar los síntomas de su problema o necesidad.

3. Consideración de la solución

 El prospecto tiene definido su problema y empieza a buscar una solución.

4. Decisión de compra

El usuario después de analizar las opciones que el mercado le presenta, decide comprar el producto o servicio, que le permitirá solucionar de mejor manera su problema o necesidad.

Normalmente, los clientes prospecto se encuentran distribuidos en estas cuatro etapas y en cada una de ellas experimentan emociones diferentes. Si comprendes correctamente estas emociones, les puedes proveer la información y los contenidos que les ayude a avanzar en el proceso de compra, para que cuando lleguen a la última etapa se decanten por tu producto o servicio.

Si un consumidor nota que tu marca le orienta y le ayuda sin que aún le hayas vendido ningún producto o servicio, sentirá que tu interés no consiste en cerrar un negocio, si no que, lo que quieres es ayudarle a solucionar el problema. Cuando esto sucede, es más probable que captes a este prospecto como uno de tus clientes, e incluso, se incrementan las posibilidades de que se convierta en embajador de tu marca en el mediano plazo.

En este orden de ideas, la comunicación de tu marca debe entregar a tus prospectos, la información relevante que les ayude a comprender su situación, a reconocer la necesidad que tienen, a comparar las diversas soluciones que existen en el mercado para su problema y a decidirse por tu producto o servicio. Es importante que entregues contenidos que realmente sean valiosos, porque en ese caso van a identificar tu marca como un consejero desinteresado que solo busca ayudarle. Y esa es la manera de generar un buen posicionamiento a la vez que obtienes nuevos clientes.

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Jaime Leonardo Calderón Ardila
Galanés Agencia de Comunicación

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